সবচেয়ে বেশি বিক্রির মালটাই হয়তো সবচেয়ে বেশি লাভের মাল নয়

যেকোনো দোকানদারকে জিজ্ঞেস করুন কোন মালে সবচেয়ে বেশি টাকা আসে, তিনি দেখিয়ে দেবেন যেটা সবচেয়ে বেশি বিক্রি হয়। যে সয়াবিন তেল কার্টন ধরে বের হয়। যে সিমেন্টের বস্তা প্রতিদিন সকালে গুদাম থেকে বের হয়।

কথাটা স্বাভাবিক মনে হয়। কিন্তু প্রায়ই ভুল। সবচেয়ে বেশি বিক্রির মালেই সাধারণত আপনি সবচেয়ে বেশি ছাড় দেন, সবচেয়ে বেশি ডেলিভারি দেন, আর সবচেয়ে বেশি দরাদরি করেন। ওই লাভের একটা বড় অংশ চুপচাপ কাস্টমারের সাথেই বের হয়ে যায়।

এটা কম বিক্রি করার কথা নয়। এটা জানার কথা, কোন মালগুলো আসলে আপনার দোকানভাড়া আর স্টাফের বেতন দেয়, আর কোনগুলো বেশিরভাগ সময় শুধু কাউন্টার ব্যস্ত রাখে।

সবচেয়ে বেশি বিক্রির মাল কেন সবসময় সবচেয়ে বেশি লাভের নয়

মাথার ভেতরের মার্জিনটা সহজ: বিক্রির দাম থেকে কেনা দাম বাদ। ওটা কাগজের লাভ, দিনটা শুরু হওয়ার আগের হিসাব।

তারপর দিনটা শুরু হয়। নিয়মিত এক কাস্টমার বলেন "একটু কম রাখেন," আর আপনি ৳১,০৫০ এর জায়গায় ৳১,০০০ নেন। বাসায় একটা ডেলিভারি যায় এমন ভ্যানে, যার ভাড়া আপনি দেন। একটা প্যাকেট ফুটো হয়, এক পাতা ট্যাবলেটের মেয়াদ চলে যায়, ট্রায়াল রুমে একটা শার্টে দাগ লাগে। কিছু মাল ফেরত আসে যা আর বিক্রি করা যায় না (রিটার্ন আর ড্যামেজ স্টক)।

কিছু ফাঁক থাকে কেনার দিকেও। সাপ্লায়ার দুই লট আগে দাম বাড়িয়েছেন, কিন্তু আপনার মাথায় এখনো পুরনো দামটাই (পারচেজ অর্ডার)। আর কোনো মাল যদি বাকিতে যায় আর টাকা কখনো ফেরত না আসে, তাহলে ওই বিক্রির লাভ কম নয়। ওটা মাইনাস (বাকি সেলস)।

এর কোনোটাই দামের ট্যাগে লেখা থাকে না। এটা ধরা পড়ে মাস শেষে, যখন বিক্রি দেখতে ভালো, কিন্তু হাতে টাকা তেমন থাকে না (সিম্পল মাস শেষ ক্লোজ)।

বানানো গোল অঙ্কে একটা উদাহরণ: ধরুন আপনি দুটো মাল বিক্রি করেন, দুটোরই দাম ৳১০০।

মাল A আপনার সবচেয়ে বেশি বিক্রির মাল। আপনি কেনেন ৳৯০ তে, তাই কাগজে লাভ ৳১০। কিন্তু নিয়মিত কাস্টমাররা ৳৩ ছাড় আশা করেন, ডেলিভারিতে প্রতি পিসে খরচ পড়ে প্রায় ৳২, আর নষ্টে যায় প্রায় ৳১। আসল লাভ: ৳৪। মাসে বিক্রি করেন ৫০০টা, তাই এটা থেকে আসে ৳২,০০০।

মাল B একটা চুপচাপ মাল। আপনি কেনেন ৳৭৫ তে, তাই কাগজে লাভ ৳২৫। এটা নিয়ে প্রায় কেউ দরাদরি করে না, ডেলিভারিও কেউ চায় না। ধরুন ছাড়ে যায় ৳১ আর নষ্টে ৳১। আসল লাভ: ৳২৩। মাসে বিক্রি করেন মাত্র ১২০টা, কিন্তু এটা থেকে আসে ৳২,৭৬০।

যে মাল চারগুণ কম বিক্রি হয়, সেটাই বেশি আয় করে। বেশিরভাগ দোকানে এমন কয়েকটা মাল থাকে, আর মালিক প্রায়ই এগুলোকে উল্টো করে ভাবেন।

প্রতিটা মালের আসল লাভ জানার চারটা অভ্যাস

লাগবে একটা শিট, এক মাসের সৎ নোট, আর মাস শেষে এক ঘণ্টা।

১. সবচেয়ে বেশি চলা ২০টা মাল আর আজকের আসল কেনা দাম দিয়ে শুরু করুন।
সব মাল ধরতে যাবেন না। সবচেয়ে বেশি বিক্রি হয় এমন ২০টার লিস্ট করুন। প্রতিটার পাশে বিক্রির দাম আর সাপ্লায়ারের সর্বশেষ বিলের কেনা দাম লিখুন, পরিবহন খরচ আপনি দিলে সেটাও যোগ করুন। যে দাম মনে আছে সেটা নয়।

২. প্রতিটা ছাড় লিখে রাখুন, ছোটগুলোও।
নিয়মিত কাস্টমারের জন্য যে ৳২০ কম রাখেন, ফ্রি দেওয়া বাড়তি পিস, কাউন্টারে "রাউন্ড করে দেন"। মেমোতে একটা দাগ দিলেই চলে। মাস শেষে মাল ধরে যোগ করুন। অনেক মালিক অবাক হন দেখে, কোন মালগুলোতে সবচেয়ে বেশি ছাড় যাচ্ছে।

৩. নষ্ট আর ডেলিভারির খরচ মালের ঘাড়ে দিন, "সাধারণ খরচে" নয়।
কিছু ভাঙলে, মেয়াদ গেলে বা বিক্রির অযোগ্য হয়ে ফেরত এলে মালটার নাম লিখে রাখুন। ডেলিভারি দিলে মোটামুটি কত খরচ হলো আর কোন মালগুলো গেল তা লিখুন। শহরের অন্য মাথায় ৳১৫০ খরচ করে পৌঁছে দেওয়া এক বস্তা চাল আর দোকান থেকে কাস্টমারের নিজে নিয়ে যাওয়া একই বস্তা এক জিনিস নয়।

৪. মাসে একবার প্রতিটা মালের আসল লাভ মিলিয়ে দেখুন, আর ভেবেচিন্তে সিদ্ধান্ত নিন।
বিক্রির দাম নিন, তারপর ছাড়, কেনা দাম, নষ্ট আর ডেলিভারি বাদ দিন। এটাই প্রতি পিসের আসল লাভ। বিক্রি হওয়া পিস দিয়ে গুণ করুন আর লিস্টটা সাজান। কম আসল লাভের সবচেয়ে বেশি বিক্রির মালের জন্য আপনার হাতে কয়েকটা পথ আছে: ছাড় কমান, ছোট একটা ডেলিভারি চার্জ বা মিনিমাম অর্ডার রাখুন, অন্য সাপ্লায়ার বা অন্য প্যাক সাইজ দেখুন, অথবা এটাকে কাস্টমার টানার মাল হিসেবেই রাখুন, জেনেবুঝে যে এটাই ওর কাজ। ভালো আসল লাভের চুপচাপ মালটাকে শেলফে ভালো জায়গা দিন, আর কখনো শেষ হতে দেবেন না (স্টকআউট আর ওভারস্টক)।

এটা কী নয়

এটা পুরো কস্ট অ্যাকাউন্টিং নয়। দোকানভাড়া আর বিদ্যুৎ বিল থাকুক আপনার মাসিক হিসাবের খাতায় (এক দোকানের জন্য আসল হিসাব মানে কী)।

এর মানে সবচেয়ে বেশি বিক্রির মাল বাদ দেওয়াও নয়। কিছু মালে লাভ কম, কিন্তু সেগুলো কাস্টমার টেনে আনে। তাতে সমস্যা নেই, যতক্ষণ সেটা আপনার সিদ্ধান্ত, হঠাৎ টের পাওয়া কোনো চমক নয়।

Soft close

প্রতিটা বিক্রি, ছাড়, রিটার্ন আর সাপ্লায়ারের বিল যখন এক জায়গায় থাকে, প্রতিটা মালের আসল লাভ হয়ে যায় একটা রিপোর্ট যা আপনি খুলে দেখেন, মেমো যোগ করতে করতে পুরো একটা ছুটির দিন নয়। ERP71 এর মতো টুল এই ধরনের এক দোকানের স্পষ্টতার জন্যই বানানো: কী বিক্রি হলো, কত দামে, কত ছাড়ের পরে, আর আসলে আপনার কত খরচ পড়ল।

এই সপ্তাহেই আপনার সেরা ২০টা মাল বেছে নিন। ছাড় আর নষ্ট লিখে রাখা শুরু করুন। পরের মাস শেষে আপনি জানবেন কোন মালগুলো আসলে আপনার দোকান টেনে নিচ্ছে।